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销售团队管理办法
 

  销售团队管理办法_企业管理_经管营销_专业资料。营销团队管理办法 ? ? 第一章 总则 第二章 团队组织和人员管理 第一节 第二节 团队组织管理 团队人员管理 管理范围 ? 第三章 日常管理 第一节 第二节 ? ? ? 团队例会 第

  营销团队管理办法 ? ? 第一章 总则 第二章 团队组织和人员管理 第一节 第二节 团队组织管理 团队人员管理 管理范围 ? 第三章 日常管理 第一节 第二节 ? ? ? 团队例会 第四章 业务管理 第五章 绩效考核 附则 第一章 总则 ? ? ? 第一条 为加强公司营销团队建设,提高客户经理 团队合作意识,增强团队成员的工作配合度,提 升客户经理客户服务水平,实现公司服务品牌客 户的战略目标,特制定本办法。 第二条 合理调配公司营销资源,逐步建立分工明 确,相互配合的专业化营销团队。 第三条 集中客户资源,下放管理审批权限,分解 绩效指标,落实目标任务,加强客户经理自我管 理。 第一章 总则 ? ? ? 第四条 转变以客户经理个人营销为中心的 客户服务模式,逐步建立以公司营销为主, 团队集中服务为中心的客户服务模式。 第五条 以团队成员贡献度为基本考核指标, 建立科学合理的绩效评价体系,形成客户 经理与公司间互利互惠的利益分享机制。 第六条 本办法适用于面料公司对营销团队 管理及营销团队的自我管理 第二章 团队组织和人员管理 第一节 团队组织管理 第七条 营销团队是指两个以上具备一定的面料专业知识, 销售经验的客户经理,为了共同的绩效目标经公司批准而 成立的营销人员集合体。 ? 第八条 公司营销团队设立依据 (1)为服务一个或多个特定客户而设立的营销团队; (2)为服务某一特定区域市场而设立的营销团队; (3)为服务特定产品而设立的营销团队; (4)为服务经销商而设立的营销团队; (5)为门店营销而设立的营销团队。 ? 第九条 公司根据发展需要可新设一个或多个营销团队,客 户经理亦可组织其他客户经理报公司批准后组建营销团队。 ? 第二章 团队组织和人员管理 第一节 团队组织管理 第十条 团队年销售额超过2000万元,且团队成员的个人贡 献度在本团队占比超过30%的,可以在不带走原团队核心 客户的前提下申请设立新的团队,开展新的业务。 ? 第十一条 新设营销团队需具备以下条件 两名以上的客户经理及相对确定的责任分工; 预计年销售额不低于600万元; 具有3家以上的稳定优质客户; 有明确的营销或市场开拓计划,且经公司评估切实可行; 预缴符合公司要求的风险准备金; 新团队成员在原团队表现良好,团队协助意识强。 ? 第二章 团队组织和人员管理 第一节 团队组织管理 第十二条 现有营销团队出现下列情况之一,经公 司研究可进行改组 (1) 营销团队不具备新设营销团队条件的; (2) 经公司绩效考核,该团队绩效较差或绩效显著 下降的; (3) 营销团队业务活动或人员发生重大变化的; (4) 团队成员不团结,工作配合度较差的; (5) 工作马虎,责任心不强,客户满意度差的; (6) 因其他特殊情况需要撤并或设立的。 ? 第十三条 公司营销团队一般按“品牌客户营销+中 文数字+部”命名,对现货营销及外加工等部门除 外。 ? 第二节 团队人员管理 第十四条 营销团队由主管1名,不同级别的客户经理若干名 组成。 ? 第十五条 营销团队主管应具备以下条件 (1)熟知面料专业知识; (2)从事面料销售工作3年以上; (3)具备客户经理级以上职称资格; (4)具备相应的团队管理意愿和管理能力,勇于承担责任; (5)善于沟通和协调; (6)独立的新客户开发能力; (7)能够带领团队完成各项工作任务和目标; (8)带头遵守公司各项规章制度。 ? 第二节 团队人员管理 ? ? ? 第十六条 营销团队主管由公司聘任,团队其他成 员可在自愿组合的基础上报公司审批或由公司直 接指派,营销团队在主管的领导下开展日常工作 与业务工作。 第十七条 公司按季度对团队主管的管理效果定期 进行评估,评估结果为不称职的,公司将解除团 队主管职务。 第十八条 公司对所有客户经理实行职称分级管理。 按照《客户经理评级管理办法》规定,首席客户 经理、高级客户经理、客户经理、助理客户经理 人数各占相应比例。 第三章 日常管理 第一节 管理范围 ? ? ? 第十九条 营销团队所有人员必须遵守公司各项规 章制度,保持良好的工作秩序,确保公司各项工 作的有序进行。 第二十条 公司将管理目标分解到团队主管,通过 对团队主管的管理实现对营销团队的管理;团队 主管在公司统一领导下对本团队进行管理;团队 成员在团队主管领导下加强自我管理。 第二十一条 团队主管为本团队日常管理工作的直 接责任人,公司不定期对团队主管的日常管理工 作进行监督检查,检查结果作为团队主管的绩效 考核依据。 第三章 日常管理 第一节 管理范围 第二十二条 团队日常管理内容 (1)本团队成员请假预审; (2)本团队成员出差的预审; (3)团队会议的召集与主持; (4)督导本团队成员及时完成团队工作任务和公司安排的工作; (5)本团队成员辞职的预审; (6)团队成员销售费用预算 (7)团队成员离职工作交接; (8)公司日常管理的其他内容。 ? 第二十三条 团队主管应当每周二之前将团队周日常管理报告以 电子版形式报市场管理部人员管理专员处备案,备案信息作为 绩效考核的重要依据。 ? 第二节 团队例会 ? ? ? ? 第二十四条 营销团队至少每周召开一次团队例会。团队 例会由团队主管召集和主持,团队主管因出差等原因不在 公司时,亦可授权团队其他客户经理召集和主持团队例会。 第二十五条 团队例会是团队自我管理的重要形式。团队 成员应在团队例会上就团队目标、任务分配、客户信息、 订单信息、产品规划、订单跟踪、改善方案、知识交流、 经验总结等充分发表意见。 第二十六条 团队例会由本团队成员参加,因解决特定问 题需要可邀请其他营销团队的客户经理及公司相关人员参 加。 第二十七条 团队主管应当指定人员记录团队例会的会议 内容,并在团队例会结束后一个工作日内将有参会人员签 字的会议记录报市场管理部备案。 第四章 业务管理 ? ? ? 第二十八条 为完善业务审批流程,明确责任,保 证客户经理及时、高效地打理业务,更好地服务 客户,公司对营销团队进行业务管理。 第二十九条 公司推行客户服务团队化,客户资源 归集于营销团队,在营销团队主管的领导下明确 分工,共同打理客户。 第三十条 公司推行交易信息的电子化管理,为各 客户经理配置业务专用公司邮箱和电脑传真分机 号。客户经理打理客户业务时应使用公司配置的 邮箱和电脑传真,并以此媒介信息作为业务操作 原始依据。 第四章 业务管理 ? ? ? ? 第三十一条 公司加强样品的规范化管理。客户来样需提 交研发部门、生产部门分别进行规格分析、生产风险评估; 寄样样品需有明确的收样客户,并根据客户经营范围有针 对性选样,选样样品交市场管理部统一收寄。 第三十二条 为保证销售业务操作的规范性,公司参照部 分客户经理打理业务的有益做法,制订统一、规范的销售 操作系列模板供各营销团队使用。 第三十三条 公司授权团队主管负责本团队的业务管理, 团队主管在公司领导下对本团队日常业务进行日常管理。 第三十四条 团队主管应当在每月26日前按规范模板向市场 管理部提交次月业务管理计划。业务管理计划应当包含客 户开发计划、客户拜访计划、销售计划、回款计划、客诉 处理计划、成员销售费用预算等。 第四章 业务管理 第三十五条 团队业务管理的内容 (1)寄样客户、正式客户添加的预审; (2)主导本团队的业务洽谈; (3)坯布定织单的预审 (4)打样通知单和销售订单的预审; (5)销售合同的预审和销售合同提交的督导; (6)销售订单变更的预审; (7)发货码单客户签收回执、客户对账单回寄的督导; (8)回款周计划、回款月计划的填报; (9)及时处理客户抱怨; (10)离职人员原承担的工作任务的再分配管理。 ? 第四章 业务管理 ? ? 第三十六条 依照本办法规定应由团队主管 预审或审核的工作流而未经团队主管审核 或授权的,经办客户经理不得私自进行下 一流程的工作。 第三十七条 团队主管应当在每月5日前向公 司分管副总报告上月业务管理执行情况, 并按规范模板向市场管理部书面报备。业 务管理执行情况应当包含客户开发、销售、 回款、客诉处理等方面的完成效果。 第五章 绩效考核 ? ? 第三十八条 营销团队绩效以团队为单位依照《面料公司 绩效管理办法》按季度核算,营销团队绩效首先按团队主 管管理业绩提取一定比例的主管管理绩效后,再进行团队 成员绩效分配;各团队成员的个人绩效依提取完主管管理 绩效后的营销团队绩效按各成员在所属团队的绩效系数进 行分配。 第三十九条 营销团队成员的绩效系数根据团队成员在团 队中所承担的工作任务及所发挥的作用等进行确定。每个 团队的绩效系数分配方案须经半数以上本团队成员书面签 字同意方为有效,不同意绩效系数分配方案的团队成员可 以在绩效分配方案表上签字并保留意见。 团队成员未能就本团队绩效分配方案达成多数一致意 见的,任一团队成员均可提请公司协调解决;自提请协调 之日起5个工作日仍未取得多数一致意见的,则由公司领 导协商确定该团队的绩效分配方案。 第五章 绩效考核 ? ? ? ? 第四十条 对团队业务的风险及损失责任,原则上 按各成员的绩效系数比例分配承担,但对直接责 任人可追加惩罚比例。 第四十一条 营销团队主管必须在每季首月10日前 将当季本团队绩效系数分配方案报市场管理部。 无正当理由迟报、缓报的,将对主管及整个团队 进行相应处罚。 第四十二条 营销团队因人员变动或个体表现需要 调整当季绩效系数的,团队主管应当在当季结束 后10日内向市场管理部提交团队绩效系数调整申 请表,报公司审批。 第四十三条 公司可以根据营销团队各成员的表现 适当增减各客户经理的绩效系数。 第五章 绩效考核 ? 第四十四条 营销团队中不同职称等级的客户经理应当分别从 绩效提成中预留一定数额的风险准备金(首席客户经理80000 元、高级客户经理60000元、客户经理40000元、助理客户经理 20000元),用于分担业务操作过程中应当由本人承担的经营 风险或经济损失。 风险准备金一次性或分次提取,每次提取比例一般不高 于客户经理当期绩效额的50%,提取额度达到风险准备金标准 额度后不再提取;新成立的营销团队在本团队成立时应按上 述标准缴纳不低于40%的风险准备金,剩余60%从后期绩效提 成中提取。 客户经理离职、调岗的,经公司核算扣除应当有本人承担 的经济损失、呆坏账后,余下的风险准备金退还客户经理。 风险保证金不足以抵扣的,公司有权要求客户经理补交差额。 离职、调岗后,原客户经理积极协助公司追讨货款、维护债 权并取得实效的,已扣除的风险准备金可相应退回。 第五章 绩效考核 ? ? 第四十五条 公司每年第一季度根据客户经理上一 年度的业绩表现,依照《客户经理评级管理办法》 对客户经理进行职称等级评定,并根据评定结果 调整客户经理的职称工资。 第四十六条 每季度期满后,公司根据团队业绩情 况和各成员的表现,对各客户经理的岗位工资档 次进行适当调整,但在下一年度一季度前根据全 年业绩情况和表现进行统算,多退少补。 附则 ? 第四十七条 本办法经总经理签发后实行, 本办法由公司市场管理部解释。

 
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